Die gezielte Absenkung der Stimme als Gesprächstechnik

Wenn man in bei der Akquise ganz gezielt die Stimme absenkt, wird diese

gezielte Absenkung der Stimme vom Gegenüber nicht als Frage, sondern automatisch als Befehl aufgenommen. Dies verschafft dem Verkäufer Nachdruck und Glaubwürdigkeit. Dies gilt auch dann, wenn das Bewusstsein des potentiellen Kunden den Inhalt des Ausgesprochenen, also die Fragestellung des Verkäufers, auch eindeutig als Frage ankommt.

Dieses Phänomen lässt sich bei sehr guten Profiverkäufern erkennen. Denn bei den Profiverkäufern beantworten die Gesprächspartner beziehungsweise die potentiellen Kunden 99 von 100 Fragen mit Ja. Der Grund dafür liegt in der gezielten Absenkung der Stimme. Es ist eine wesentliche und sehr wirksame Strategie, um die Glaubwürdigkeit und das Durchsetzungsvermögen gegenüber der Kunden zu erhöhen. Der Fachbegriffe dafür heißt Downwards Inflections.

Definiert ist dies durch das gezielte Absenken der Stimme am Satzende, und wird im deutschen Sprachgebrauch auch als abfallende Intonation bezeichnet. Die sind zwar meistens nur als Nuancen wahrzunehmen, haben aber trotzdem einen exponierten Einfluss auf das Unterbewusstsein des Gegenübers beziehungsweise auf die Verarbeitung dessen, was der Verkäufer seinen potentiellen Kunden sagt. Und dabei ist es ganz egal, welchen Inhalt die Aussage hat, durch das Absenken Stimme am Satzende suggeriert der Verkäufer seinen potentiellen Kunden, dass es sich bei der Aussage definitiv um Fakten handelt oder anders ausgedrückt, dass es sich dabei um einen Befehl handelt, an dem man nicht rütteln kann, weil der Verkäufer selbst 100% von dem Gesagten überzeugt ist.

.

In der oberen Grafik erkennt man, dass die FrageModus-Kurve nach oben geht, welches das Anheben der Sprachmelodie am Satzende charakterisieren soll. Der mittlere Teil der Grafik beschreibt eine gerade, die waagerecht über die gesamte Horizontale verläuft. So sieht die Stimmmelodie aus, wenn man ein Statement los wird. Und beim Befehlsmodus, wie man an der unteren Kurve sieht, senkt man die Stimme am Ende des Satzes ganz gezielt, damit es auch der potentielle Kunde im Verkaufsgespräch darin einen Befehl erkennt.

Am Beispiel der Grafik, kann man so ganz genau erkennen, dass Informationen in drei unterschiedliche Richtungen wirken können.

Wenn man sich die Kurve beim Fragemodus genauer anschaut, wird ganz klar, dass man beim anheben der Stimme am Satzende seinem Gesprächspartner, sprich dem potentiellen Kunden ganz klar und deutlich eine Frage stellt. Dies kommt auch so im Unterbewusstsein des potentiellen Kunden an. Wird dagegen am Ende des Satzes die Stimme gezielt abgesenkt, wird das vom potentiellen Kunden beziehungsweise von den Gesprächspartnern als Befehl aufgefasst. Wenn jedoch die Tonlage eine waagerechte Linie beschreibt, wie man das in der Mitte der Grafik sieht, ist das meistens so, dass dies beim Kunden als ziemlich eindruckslos ankommt. Deshalb ist es besser, wenn man gar nichts sagt als wenn man in einer langweiligen, stupiden, einheitlichen Tonlage spricht.

Denn nichts ist schlimmer als ein gelangweiltes Gegenüber beziehungsweise als ein gelangweilter potentieller Kunde, der nicht an den Lippen des Verkäufers hängt, um sich genau mit dem zu identifizieren, was ihm der Verkäufer gerade anpreist. Der potentielle Kunde muss während der Kommunikation interessiert den Worten des Verkäufers lauschen, sonst wird er nie vom potentiellen Kunden zum realen Kunden, sondern bricht das Verkaufsgespräch eher erfolglos ab.

One thought on “Die gezielte Absenkung der Stimme als Gesprächstechnik

Comments are closed.